Precificação para clínicas de saúde: um guia completo

Gerenciar um negócio na área da saúde pode ser desafiador, tanto para quem está começando quanto para quem já tem experiência. Além de buscar oferecer o melhor resultado nos tratamentos, é essencial cuidar da gestão do negócio e definir a melhor precificação para clínicas de saúde, garantindo a sustentabilidade do negócio, satisfação e fidelização dos pacientes.

Nesse sentido, estabelecer preços justos e condizentes com o crescimento da clínica é fundamental. Então, que tal conferir algumas dicas práticas e estratégicas para estabelecer valores realmente alinhados com o seu público?

O que é a precificação de serviços?

A precificação para clínicas de saúde é a etapa que determina qual é o valor ideal para cada um dos serviços prestados pelos profissionais. Para isso, são considerados diversos aspectos, como os custos envolvidos para manter o espaço, tempo do atendimento e pagamento da equipe.

Embora seja algo comum a todas as clínicas, a definição de preços nem sempre é uma tarefa fácil, pois exige uma análise criteriosa dos investimentos envolvidos no atendimento ao cliente, as condições atuais de mercado e público-alvo.

Por que é importante ter uma estratégia de precificação?

Adotar uma estratégia adequada ao negócio permite que ele se mantenha sustentável e competitivo ao longo do tempo. Aliás, é a definição desses valores que vai garantir o pagamento das contas mensais e os ganhos dos profissionais envolvidos, sabia?

Desde consultórios individuais até grandes clínicas, todos os estabelecimentos da área da saúde geram custos. E, como qualquer empreendimento, também visam lucrar com as suas atividades. Sendo assim, é importante saber quanto cobrar pelos procedimentos para que o negócio se mantenha rentável.

Sem uma estratégia, fica difícil saber se seus preços são competitivos ou até mesmo se você poderia cobrar mais dos pacientes. Além disso, uma técnica adequada evita centralizar a definição dos preços com base em um único referencial, como o preço médio exercido pelo mercado, por exemplo.

Quais são os principais fatores que influenciam na precificação?

Agora que você já sabe o que é a precificação para clínicas de saúde e por que essa estratégia é importante para o negócio, está na hora de entender quais são os fatores que influenciam nesse cálculo. Mas, antes conheça os valores indicados pelos conselhos profissionais, em cada área da saúde relacionada aos serviços prestados.

Alguns exemplos são:

• Conselho Federal de Fisioterapia e Terapia Ocupacional (COFFITO).
• Conselho Federal de Psicologia (CFP).
• Federação Nacional dos Nutricionistas (FNN).

Esses conselhos definem os procedimentos realizados por cada profissional com base em evidências científicas e nas necessidades epidemiológicas atuais. Além disso, também estabelecem alguns valores de referência para cada serviço.

As tabelas de valores são lançadas anualmente e podem ser consultadas nos sites oficiais. Mas, fique atento: além delas, outros critérios também devem ser considerados na construção do preço ideal para seus serviços.

A seguir você poderá entender melhor como cada um desses aspectos impacta a estratégia a ser adotada pela sua clínica. Então, aproveite as dicas!

Custos fixos e variáveis

Os custos operacionais são todas as despesas relacionadas a manutenção da clínica, sejam elas fixas ou variáveis, incluindo desde o aluguel do espaço até o pagamento de salários e compra de equipamentos, por exemplo.

Entre os principais custos envolvendo a gestão de clínicas de saúde estão:

• O aluguel, que pode variar a depender da localização, já que espaços situados em áreas centrais ou com fácil acesso, costumam ser mais valorizados e, com isso, ter preços elevados;
• A manutenção e as reformas necessárias para manter o local em boas condições, o que inclui limpeza, reparos, segurança e outras necessidades estruturais;
• Os salários da equipe de profissionais da saúde e colaboradores de outros setores fundamentais para o funcionamento da clínica. Representando boa parte dos gastos mensais, interferindo também no fechamento anual, considerando 13º salário, férias e demais encargos;
• A aquisição, manutenção e atualização periódica dos equipamentos, que garante a qualidade e a segurança durante os atendimentos;
• Os materiais descartáveis, medicamentos e suprimentos médicos que precisam ser repostos regularmente e devem fazer parte do cálculo de custos operacionais;
• Os investimentos em marketing e publicidade, com anúncios online, impressos e campanhas de mídia social, por exemplo;
• As despesas de consumo da clínica, como contas de água, energia elétrica, internet, telefone e outros serviços ou encargos fiscais para a operação diária.

Análise de concorrência

Além dos fatores internos que influenciam na definição de valores, como os custos fixos e variáveis, também é importante avaliar o que os seus concorrentes estão fazendo. Por exemplo, você sabe qual é a média de preços cobrada pelo mercado para os serviços que a sua clínica oferece?

A análise de concorrência envolve pesquisar e comparar os preços e procedimentos ofertados por clínicas semelhantes na mesma região. Para levantar as informações, é válido entrevistar pacientes, analisar os dados demográficos e estudar as tendências de mercado.

Dessa forma, ao conhecer as condições geradas pelos concorrentes, você pode fazer ajustes em seus valores para se manter competitivo, sem comprometer a qualidade dos atendimentos. E, além dos preços, considere os diferenciais oferecidos pela sua clínica, como atendimento personalizado, tecnologia de ponta e localização conveniente.

Se você não quer competir com a concorrência exclusivamente em função dos preços baixos, uma boa medida é investir em diferenciais para a clínica. Nesse caso, oferecer uma excelente organização interna, com um sistema de agendamento online e confirmação de horários, são boas opções para começar a colocar em prática.

Público-alvo

Afinal, você conhece o seu público-alvo? Embora muitos profissionais de saúde não segmentem seus clientes, focar em um grupo exclusivo de pessoas pode ajudar você a se tornar uma referência na sua área — e cobrar melhor pelos seus serviços.

Quando você sabe quem são seus pacientes, pode se dedicar a conhecer as suas principais necessidades e a oferecer condições e soluções que realmente tenham valor para eles. Além disso, mantém seus planos e preços acessíveis, de acordo com os interesses dos seus clientes.

Identificar quem são os seus pacientes potenciais envolve um processo detalhado de segmentação e análise. Isso inclui:

• Análise demográfica — examinar fatores como idade, gênero, localização geográfica, estado civil, nível de escolaridade e ocupação;
• Comportamento de consumo de saúde — investigar os hábitos de saúde dos pacientes, a frequência com que consomem serviços médicos, preferências por tipos de tratamento;
• Necessidades de saúde — identificar as principais necessidades de saúde do público-alvo, como condições crônicas, tratamentos preventivos, necessidades de saúde específicas;
• Capacidade financeira — avaliar a renda média do seu público-alvo, sua disposição para gastar em serviços de saúde e sua sensibilidade a preços.

Ao conhecer melhor o seu público-alvo você define seus preços, garantindo que sejam atrativos para os pacientes e ao mesmo tempo rentáveis para a clínica. Para isso, é possível adotar várias estratégias, como segmentação de mercado, programas de fidelidade e descontos, planos de pagamento flexíveis e assim por diante.

Como fazer a precificação para clínicas de saúde?

Depois de conhecer os principais fatores que influenciam no cálculos de preços, é hora de entender como definir quanto sua clínica cobrará pelos atendimentos prestados. Aproveite as dicas a seguir!

Determine uma estratégia de precificação

Existem várias estratégias para definir os preços dos serviços, cada uma com suas vantagens e aplicações. Por isso, o primeiro passo é entender qual delas atende melhor as necessidades da sua clínica e do seu público-alvo.

Precificação baseada em custo

A estratégia baseada em custo tem como fator central os gastos envolvidos na prestação dos serviços. A partir disso, ela determina uma margem de lucro desejada e só então precifica cada uma das suas soluções.

Portanto, o preço final é a soma desses custos com a margem de lucro desejada. Essa abordagem garante que a empresa consiga cobrir suas despesas e proporciona uma margem de lucro clara.

Precificação baseada em valor

Diferentemente da precificação baseada em custo, a baseada em valor foca em como o paciente percebe o serviço que está sendo entregue. Aqui, vale mais a qualidade do atendimento, a experiência do profissional, os benefícios e os diferenciais oferecidos pela clínica do que os custos dessa entrega.

Para entender como os seus atendimentos são percebidos pelo cliente, vale explorar algumas táticas, como:

• Pesquisa de mercado — entenda o que os pacientes mais valorizam nos serviços oferecidos e quanto estão dispostos a pagar por esses atributos;
• Diferenciação — destaque os diferenciais da clínica, como atendimento personalizado, tecnologia avançada, localização conveniente e expertise da equipe;
• Comunicação eficaz — use estratégias de marketing para comunicar claramente os benefícios e o valor dos serviços oferecidos, justificando os preços cobrados.

Precificação competitiva

Além de precificar os serviços com base nos custos em que a clínica entrega ao cliente, ainda é possível pautar essa decisão nos preços que já estão sendo praticados no mercado. Por exemplo, você sabe quanto os seus concorrentes diretos cobram por um determinado procedimento?

Embora essa alternativa nem sempre apresente a margem de lucro mais vantajosa, ela é muito relevante para manter a clínica competitiva. Com estratégias e ofertas mais em conta que a concorrência, é possível atrair um volume maior de clientes.

Mas essa não é a única opção. Em casos específicos, cobrar mais caro pelo serviço também pode ser sinônimo de uma boa estratégia. Isso funciona especialmente quando você entrega uma solução premium, que acompanha outros benefícios além do procedimento em si, justificando essa escolha com qualidade superior e serviços exclusivos.

Estabeleça a margem de lucro

A margem de lucro é o percentual de lucro sobre o custo total do serviço, representando a diferença entre o custo de prestação do serviço e o preço de venda. Ela é fundamental para garantir a sustentabilidade financeira e o crescimento da clínica.

Definir uma margem de lucro adequada é determinante para garantir uma boa:

• Cobertura de custos: fazer com que todos os custos fixos e variáveis sejam cobertos.
• Sustentabilidade financeira: assegurar que a clínica possa reinvestir em melhorias, tecnologia, e crescimento.
• Competitividade: permitir preços competitivos sem sacrificar a qualidade dos serviços.
• Rentabilidade: proporcionar retorno sobre o investimento para os proprietários e acionistas.

Como manter a precificação para clínicas de saúde atualizada?

Em geral, o mercado de saúde não é um ambiente estático, o que significa que as demandas e o volume de trabalho se alteram constantemente. Contudo, isso exige revisões periódicas na definição dos preços e readequação dos valores sempre que pertinente.

Se os custos para manter a clínica em funcionamento aumentarem consideravelmente e os preços cobrados dos pacientes não acompanharem esse movimento, é provável que a operação do negócio se torne insustentável.

Além disso, a precificação é uma excelente aliada na hora de atrair mais pessoas ou valorizar os serviços. Em períodos de baixa demanda, é possível adotar estratégias que facilitem o acesso aos serviços, como formas diferenciadas de pagamento, pacotes personalizados ou outras alternativas que podem ser atrativas para o público.

Já quando a busca por serviços de saúde está alta, o momento pode ser propício para valorizar a entrega e fornecer diferenciais que posicionem a clínica como referência.

Faça os ajustes necessários na precificação

Fazer ajustes na precificação em clínicas de saúde é necessário, mas, para isso, é importante seguir um processo estruturado que inclua a análise dos resultados financeiros e do feedback dos pacientes. Nesse caso, revisar periodicamente os relatórios financeiros para avaliar a rentabilidade dos serviços prestados é um bom começo!

Uma ideia interessante é identificar aquelas áreas onde os custos operacionais aumentaram e a margem de lucro pode estar sendo comprimida. Inclusive, usar pesquisas de satisfação e feedback direto dos pacientes para entender a percepção deles sobre os preços e a qualidade dos serviços também fornece insights valiosos sobre a sua disposição em pagar pelos serviços oferecidos.

Outras medidas incluem:

• Comparar os preços e os serviços da clínica com concorrentes;
• Rastrear o desempenho dos serviços para entender quais são os mais e os menos rentáveis.
• Ajustar os preços de forma estratégica conforme as necessidades sazonais da clínica.
• Criar um cronograma de revisão e readequação dos preços que atenda à necessidade da empresa.
• Manter a flexibilidade para alterar os preços de forma ágil e fluída diante de novas demandas.

De que forma a ZenFisio pode ajudar?

Tão importante quanto ter um bom método de precificação para negócios da saúde é poder contar com um software que dê suporte à gestão do seu negócio. É aqui que o Sistema ZenFisio se torna um parceiro para a sua rotina.

O sistema conta com um recurso exclusivo para o registro das movimentações financeiras da sua clínica: o Gerenciador Financeiro. Nele você consegue registrar custos, receitas e despesas, classificar suas contas por categoria e, mais importante, controlar as entradas e saídas do caixa.

Dessa forma, calcular sua margem de lucro ou precificar seus serviços se transforma em uma missão muito mais simples. Com os relatórios financeiros, você tem mais controle sobre os gastos da clínica e sobre as receitas geradas.

Como você viu até aqui, uma boa estratégia de precificação para clínicas de saúde pode significar a sobrevivência do seu negócio no mercado. E, ao considerar as dicas que você acabou de conferir, fica mais fácil acertar na hora de determinar o melhor preço para cada tipo de procedimento.

Você gostou de saber mais sobre esse assunto? Então, que tal aproveitar e conhecer melhor as ferramentas de controle financeiro e relatórios e gráficos do ZenFisio?